挑戦する人と挑戦する企業をつなぐ、Forbes JAPAN 初の採用ブランディング

「外資系企業では一人ひとりがそれぞれのゴールに向かって成果を出すために、情報共有や助け合いが少ないと考えられがちですが、同じ外資系でも弊社は違います。“Our Path Together”(ともに歩む)という姿勢が根付いているので、お互いが支え合うことが当たり前。営業提案もみんなで行いますし、ノウハウも全て共有しています」

少し遠くを見ながら、苦渋を飲んだ過去を振り返る。すぐに目線を戻し、こぼれ落ちそうな大きな眼で力強く語りかけるのは、コマーシャル営業の専務執行役員 千葉弘崇だ。

彼が統括する部門は全国の中小規模の企業に対する提案を行う。今でこそ社内でも一、二を争う多くの社員を抱えるセールスフォース・ドットコムの成長に欠かせない組織だが、千葉が入社した当時はたった数名規模だった。

千葉はいかにして、コマーシャル営業を拡大し率いてきたのか。その過程で千葉が大切にしてきたマネジメント方針とは。彼のインタビューから、その問いに迫る。

メーカーでの栄光、コンサルティングファームでの挫折

2008年。創業9年目のセールスフォース・ドットコムに千葉は転職した。当時、彼が配属された中小企業向けの営業チームは千葉を含め数名。今でこそ世界に名を轟かせる企業だが、千葉が入社した頃は営業も悪戦苦闘していたという。

「思ったより売れなくて、“大丈夫だろうか?”と思ったことを今でも覚えています。当時は私も最前線で営業していたのですが、お客様に見向きもされなくて。前々職で6万円のパソコンが1日1,000台近く売れていた感覚とあまりにも違う。どうやってスケールさせるか、毎日必死に考えていました。今思えば、“こうあるべき”という理想論ばかりで、地に足のついた事例がなかった。売れなくて当然ですよね」

千葉のキャリアは1994年から始まる。当時は就職氷河期真っ只中。大学卒業後、PCに関わる職に就きたいと願うも、希望する企業への就職は叶わなかった。それでも、ハードウェアへの想いが捨てきれず就職活動を続けた。最終的に小さな外資系PCメーカーへの就職が決まり、そこで千葉の営業としての才能が開花する。

「当時Windows95が登場した時期で、飛ぶようにPCが売れるんですよ。事業もぐんぐん伸びて、30歳をすぎた頃には部下を持つようになりました。そこから私の役割は採用やマネジメントが中心になりました」

その頃、Windows95は世界的なヒットを記録し、多くの企業がIT事業に参入していた。そんな時代の流れも後押しし、千葉の社会人生活は順風満帆だった。

しかし、そんな安定したキャリアを千葉は自ら捨てる決断をする。

「組織が大きくなって採用や教育など社内向けの仕事が多くなり、仕事を楽しめなくなってきたんです。もう1度、自分一人の力で価値を出せるスキルを身につけないと、いつか市場に放り出された時に通用しない。そんな危機感を感じて36歳の時に、外資系コンサルティングファームに転職しました」



ここで、千葉は大きな“挫折”を経験することになる。日々、寝る時間を割いて資料をつくり、渾身のプランを提案するもクライアントには響かない。期待を抱いて飛び込んだ世界は、決して甘いものではなかった。

「あの転職は大失敗でした(笑)。当時は、長男も生まれたばかり。家族との時間を犠牲にする日々、そして思った通りのアウトプットも仕事で全く出せない。公私共に最悪とも言える時期を過ごしましたが、その時の悔しさと苦悩は私を強くしてくれたとは思います」

そんな時、セールスフォース・ドットコムに転職した前職の同僚から千葉に声がかかる。10年近く苦楽を共にした戦友。信頼できる人間からの誘いを断る理由はない。千葉は元同僚のオファーを瞬時に快諾した。こうして千葉の新たなキャリアは幕を開けた。

顧客の成功にコミットするのは当たり前

2008年にスタートした中小企業をターゲットにしたコマーシャル営業。千葉はこの部門の立ち上げと、チームのマネジメントを期待されて入社した。ここでも千葉は壁にぶつかる。前述の“売れない”頃の話に戻そう。

「入社以前はソリューションがユニークで伸びしろしかないと思っていましたが、全く振るわず。PCを販売していた頃は、機能面や価格面のアドバンテージがあったので、大きな工夫をしなくても売れましたが、Salesforceの場合そうはいかない。

お客様は投資に対するリターンを保証してほしいわけじゃないですか。当時は、“こんなお客様がこんな風にして成功しました”という証拠が乏しかった。“こうあるべき”だけで終わってしまったのです」

実績に基づいた案でなければ、システム投資を決断してもらえない。そこで千葉は営業スタイルを抜本的に見直す。自分の目でクライアントがどう変化したのか、自分がSalesforceを使ってどう働き方が変わったのか。自分が体験して、自分の言葉で語ることを徹底したのだ。

すると、クライアントの反応が劇的に変わり、導入事例が続々と増えていった。「目標達成ができた」という声が事例となり、新たなクライアントの紹介につながる。こうした好循環を生み出す部門に生まれ変わったのだ。

2020年2月現在、コマーシャル営業はビジネスの一角を担う大規模な組織に成長した。ここまで組織が拡大した背景には、社員たちに目の前の課題に向き合う姿勢があったからだ。そして、本気でカスタマーエクスペリエンス(CX)、カスタマーサクセス(CS)に向き合う文化があったからだと千葉はいう。

「セールスフォース・ドットコムではリップサービスじゃなく、みんなが本気でCX、CSを考え実行している。多様な社員が働いていますが、全員が顧客の成功にコミットして同じ方向を目指している。この文化こそが、うちの最大の強みだと思います」



ともに歩む仲間を信頼する。絶対、独りにはさせない

もうひとつ、セールスフォース・ドットコムの成長を支えたカルチャーがある。これまで千葉は同社を含め4社の外資系企業を経験しているが、この会社の企業文化は他の3社と決定的に違うという。セールスフォース・ドットコムでは個々のノウハウを全体に共有し、支え合う風土が根付いていて、これが企業成長に大きく貢献している。

「社員、お客様、パートナーの方々、みんなでともに進化していきましょう。それが世界の進化にもつながるはずだから。そんな“Our Path Together”(ともに歩む)という考え方が弊社には浸透しているんです。これもリップサービスではなく、本当にひとりひとりがそう信じている。だからこそ、社員同士もお互いを“信頼”しているし、誰かが苦しんでいたら手を差し伸べる風土があります」

例えば、伸び悩んでいる社員がいた場合、千葉は最大18ヶ月にわたり伴走し、コミュニケーションの時間を増やすという。「一度伝えて理解されなかったら見放す」「成果が出ない社員は解雇する」こうしたドライなマネジメントではない。

「我々が採用するからには、この人には必ず成果を出すポテンシャルがある」

そう信じているからこそ、諦めずにメンバーの能力を引き出すことに全力を尽くす。それが千葉の育成方針だ。

もちろん、同社の評価制度は定量100%ではある。そんな中でも、「Our Path Together」に象徴されるような文化を醸成できているのは、時間をかけてでも信じて伴走するマネジメント方針を貫いているからだ。

「私は日本企業の成功を支えていきたい。本気でそう思っています。そのために私たちができることは、Salesforceを通じてお客様のチャレンジを実現すること。そのために、テクノロジーとお客様のチャレンジを繋ぐような人材をお迎えしたいと思っています」

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